مغز، مرکز کنترل هر فرآیند و حرکتی در بدن محسوب می شود. با این حال با وجود امور بسیاری که مغز باید در آن واحد درباره تمام آنها پردازش کند، همیشه سریع ترین راه بهترین انتخاب برای اوست. مغز از سریع ترین راه در عملکردهای شناختی مثل به خاطر سپردن، حل مسئله و چیزی که در این بخش درباره آن صحبت می کنیم، یعنی تصمیم گیری استفاده می کند. به همین دلیل با روانشناسی بازاریابی می توان روی این عملکردهای شناختی تاثیر گذاشت.
زمانی که فرد به مرحله تصمیم گیری می رسد به اطلاعاتی که از گذشته در ذهن خود ذخیره کرده، اعتماد می کند تا بتواند به سرعت به یک حکم قطعی برسد؛ این موضوع می تواند حتی به قیمت پایین آمدن کیفیت تصمیم گیری باشد.
این فرآیند تصمیم گیری در زمان خرید مصرف کننده هم رخ می دهد. پس اگر ترفندها و میانبرهایی را برای تاثیر روی این روند بدانید، می توانید از آنها در جهت رشد تجارت خود استفاده کنید.
روانشناسی بازاریابی برای تاثیر روی روند تصمیم گیری خریدار
مباحث بسیاری در علم روانشناسی وجود دارد که می تواند به تسهیل روند بازاریابی و رشد و موفقیت یک کسب و کار کمک کند. در این بخش ما روی 5 اصل روانشناختی تمرکز می کنیم که هر کدام به نوبه خود روی تصمیم گیری نهایی تاثیر دارند. در ادامه با تعریف و چیستی این اصول آشنا می شویم و با مثال های ساده، درک آنها را برای شما راحت تر می کنیم.
1. نقش تایید اجتماعی بر روند تصمیم گیری
Social proof یا تایید اجتماعی برای اولین بار توسط رابرت سیالدینی در کتاب «تاثیر» به کار برده شد. این اصل روانشناختی از رفتار افراد در موقعیت هایی صحبت می کند که فرد رفتار مناسب آن موقعیت را نمی داند. افراد برای این که مورد پسند جامعه کوچکی واقع شوند، کاری را انجام می دهند که تعداد زیادی از اطرافیان آنها هم انجام دادند. برای این که از این اصل روانشناسی بازاریابی برای رشد تجارت خود استفاده کنید، نکات زیر را به خاطر داشته باشید:
• نظرات مشتریان را به لندینگ پیج ها یا صفحات سایت اضافه کنید. این رایج ترین ترفند برای استفاده از تایید اجتماعی است. زمانی که بازدیدکنندگان، احساس و نظر مشتریان سابق را می خوانند از خریدشان مطمئن تر خواهند شد.
• یک صفحه برای تبادل نظرات ایجاد کنید. با ایجاد این صفحه، مشتریان بالقوه شما می توانند از تجارب مشتریان فعلی بهره مند شده و با پرسش و پاسخ به تصمیم قاطعانه تری در رابطه با خرید برسند.
• تاییدیه هایی که از برندهای معتبر و مشهور گرفته اید را برجسته تر نشان دهید. اگر صاحبان این برندها اجازه می دهند، حتی می توانید از تصویر اشخاص در کنار برندها استفاده کنید تا احساس بهتری به مخاطب منتقل شود.
• اگر کسب و کار شما نشان، جوایز یا سایر مهرهای تایید را دریافت کرده، حتما آنها را به صفحات سایت اضافه کنید.
• برای این که مشترکان و خانواده مجازی خود را بزرگ تر کنید، حتما از اعداد استفاده کنید. مثلا عبارت «تا کنون 500 هزار نفر به جامعه ما پیوسته اند» می تواند روانشناسی بازاریابی را در تصمیم گیری مشتری دخیل کند.
2. استفاده از خطای شناختی لنگر انداختن
Anchoring Effect یا خطای شناختی لنگر انداختن به گونه ای اتفاق می افتد که فرد فقط بر اساس نخستین و دم دستی ترین اطلاعاتی که در اختیار دارد، تصمیم گیری می کند. از این روش برای قیمت گذاری استفاده می کنند. برای به کار بردن این اصل روانشناسی بازاریابی موارد زیر را به خاطر بسپارید.
• کاهش قیمت را نشان دهید. بزرگ ترین فروشگاه های اینترنتی و محلی همیشه از این ترفند استفاده می کنند. زمانی که مشتری قیمت قبلی را می بینید که روی آن خط خورده و در کنار آن قیمت کمتری نوشته شده، آن را به عنوان یک معامله پر سود در نظر می گیرد. علاوه بر این ارزش کالا در ذهن مشتری بیشتر می شود.
• هزینه صرفه جویی را به مشتری نشان دهید. بسیاری از کسب و کارها که اشتراک های ماهیانه و سالیانه دارند، به مشتری نشان می دهند که در صورت خرید اشتراک سالیانه چقدر در هزینه های خود صرفه جویی کردند. این کار را می توان برای فروش محصولات هم انجام داد.
3. اصل عمل متقابل یا جبران لطف در روانشناسی بازاریابی
Reciprocity یک اصل روانشناختی است و می گوید زمانی که کسی با شما مهربان رفتار می کند، شما هم احساس می کنید که باید مثل او رفتار کنید. فیلیپ کونز در سال 1974 آزمایشی را انجام داد که برای 600 فرد غریبه و به صورت کاملا تصادفی کارت های تبریک کریسمس فرستاد؛ 200 نفر از این افراد غریبه که اصلا کونز را نمی شناختند کارتی برای تبریک به او فرستادند!
برای این که از این اصل در روند تصمیم گیری خریدار استفاده کنید موارد زیر را اعمال کنید:
• اطلاعات، آموزش ها و ابزارهای ارزشمند را به صورت رایگان در اختیار مشتریان خود بگذارید. زمانی که یک ارزش افزوده به صورت رایگان در اختیار فرد قرار می گیرد، مشتریان به صورت بالقوه عمل متقابلی در برابر آن دارند و در زمان انتخاب بین شما و رقیب، حتما لطف شما را به خاطر می آورند.
4. سوگیری شناختی تعهد و ثبات
برای این که با روانشناسی بازاریابی بتوانید وفاداری مشتریان و تعهد آنها را به دست آورید، باید به سراغ اصل شناختی commitment and consistency بروید. بر اساس این اصل، مشتری زمانی به درخواست بزرگ شما سر تایید تکان می دهد که قبلا درخواست کوچکی از او کرده باشید. این اصل به دلیل تمایل به سازگاری رفتارهای پیشین در افراد شکل می گیرد.
قیف بازاریابی بر اساس این سوگیری شناختی شکل گرفته است. در بالای قیف باید درخواست های کوچک از مشتری بالقوه خود داشته باشید و مثلا فقط از او بخواهید که مطالب شما را بخواند. هر چه به سمت پایین تر قیف حرکت کنیم، باید درخواست ها بزرگ تر شود. تناسب درخواست ها در این حرکت به سمت پایین را باید با دقت در نظر بگیرید.
5. اثر شناختی در معرض قرار گرفتن
از این اصل با عنوان اصل «آشنایی» هم صحبت می کنند که هر چه افراد با یک مفهوم یا یک چیز بیشتر آشنا شوند، بیشتر آن را ترجیح داده و دوست خواهند داشت. از این اصل روانشناسی بازاریابی در تبلیغات استفاده می کنند. تبلیغات نمایشی هر چند ترافیک کمتری را به سایت روانه می کنند، اما در آگاهی از برند عملکرد فوق العاده ای دارند.
از این اصل روانشناختی می توانید برای تبلیغات خود در هر بستری استفاده کنید تا بیشتر در معرض دید مخاطب قرار بگیرید. البته بهتر است بین تبلیغات وقفه قائل شوید تا مشتری احساس نکند به حریم خصوصی او تجاوز می کنید.
دیدگاه خود را بنویسید